#94

Zastanawiasz się jak zrobić, aby klient sam chciał kupić Twój produkt lub usługę? Jak rozmawiać z klientem, aby czuł, że Twój produkt jest dla niego niezbędny Posłuchaj odcinka, w którym nakreślę Ci jak działa mechanizm podejmowania decyzji zakupowej.

Jak zrobić, aby klient sam chciał kupić to co sprzedajesz

Słuchaj podcastu na platformie:

11 cze 2021

Dochodowa Firma

Transkrypt całego odcinka

W jaki sposób poprowadzić rozmowę tak, aby to klient sam proaktywnie wyciągnął rękę po to, co sprzedajesz (czy to są produkty, czy to są usługi)?

Tutaj tak naprawdę potrzebujemy zrozumieć, jak najczęściej faktycznie tę sprzedaż się zabija. Bo najczęściej jest to kwestia tego, że po bardzo krótkim cyklu pytań osoba sprzedająca przechodzi bardzo szybko do przedstawienia oferty. Bardzo szybko tak naprawdę chce pokazać wszystkie możliwości, które może dać klientowi rozwiązanie, które proponuje. I to powoduje, że pierwsza nasza reakcja - jako klienta - jest jaka? „Nie, dziękuję”; „Nie mam czasu”; „Muszę to przemyśleć” - czy cokolwiek innego, co klient powie po to, aby móc się po prostu totalnie wyłączyć od takiego poczucia, że ktoś będzie go do czegoś przekonywał.

Pamiętaj, że my - jak pomyślisz sam o sobie jako konsumencie - to, co najbardziej lubimy, to samemu podejmować decyzje. Mieć poczucie, że to my decydujemy o tym, co kupujemy, a nie że ktoś nas do czegoś przekonuje. Dlatego też cała rozmowa z klientem powinna być prowadzona właśnie zgodnie z tą zasadą. Co to faktycznie oznacza?

Oznacza to, że powinna być prowadzona pytaniami. Ja zawsze mówię, że tak naprawdę nie chodzi o to, żeby klient czuł, że jest przez Ciebie odpytywany; ale o to, żeby cała rozmowa miała taki proces, w którym to klient sam dochodzić będzie do wniosków, które Ty już masz z tyłu swojej głowy. Takim wnioskiem będzie np. jedna z korzyści, która spowoduje, że klient zdecyduje się na Twoje rozwiązanie. Najlepiej, żebyś doszedł do tej korzyści po prostu zadając pytania otwarte - a klient sam te wnioski wyciągnie.

Przykład. Powiedzmy, że sprzedajesz do firmy, która rekrutuje programistów i jesteś w stanie skrócić czas rekrutacji z kilku tygodni czy miesiąca do dwóch/trzech dni. Co może być argumentem, który będzie stanowił za tym, że klient będzie zainteresowany takim rozwiązaniem? Pokażę Ci, jak możesz do tego doprowadzić pytaniami. Na przykład zadasz na początku pytanie: „A powiedz mi, Kasiu... - powiedzmy, że klientka tak ma na imię - ...ile mniej więcej u was trwa rekrutowanie takiej osoby?”. Dostajesz odpowiedź. Następnie zadajesz kolejne pytanie: „A czy ten czas to jest coś, co odpowiada wam w 100%, czy czasami masz poczucie, że to jest troszkę za długo albo za krótko?”. Tutaj faktycznie będzie to raczej za długo, niż za krótko. I jak uzyskasz odpowiedź - ta osoba powie: „Najchętniej tak naprawdę chciałabym, żeby to trwało krócej”, to kolejne pytanie powinieneś poprzedzić historią klienta, który miał podobną sytuację. Dzięki temu zbudujesz relację. Historia ta powinna być pewnego rodzaju przecinkiem pomiędzy jednym pytaniem, które zadasz: „W jaki sposób wpływa tak długi czas rekrutacji na wasz biznes?”, a kolejnym: „Co oznaczałaby dla was możliwość skrócenia tego do dwóch/trzech dni?”.

Zobacz, że w tym całym procesie klient mocno partycypuje. Sam tak naprawdę proaktywnie odpowiada na Twoje pytania i dochodzi do tego wniosku, który Ty już w głowie masz. Sprawdzasz tylko, czy jest to dla niego ważne. I to jest tak naprawdę klucz prowadzenia klienta - za taką wirtualną rękę - do wniosków, które Ty już masz. Ale nie „wyrzucasz” tych wniosków na niego, aby miał poczucie: “O Boże, i to, i to, i to… Nie, dziękuję”. On sam musi do tego faktycznie dojść, wręcz potrzebuje proaktywnie po to wyciągać rękę.

Sprawdź, co możesz zrobić, aby stabilnie zwiększyć dochód firmy bez obawy o płynność finansową!

Kliknij tu